Aportacions clau
- La curiositat combinada amb la prescripció és crucial per tenir èxit en les vendes de tecnologia empresarial.
- Equilibrar la curiositat amb la informació útil és essencial per satisfer les necessitats dels clients de manera eficaç.
- Figma va passar d’un model d’autoservei a un enfocament de vendes predominantment sortints.
- El creixement inicial de Figma va ser impulsat pels clients que van adoptar el producte de manera independent.
- Figma se centra en l’educació proactiva del client més que en el suport tradicional.
- L’objectiu actual de Figma és aconseguir que els usuaris existents adoptin nous productes.
- Els preus basats en seients segueixen sent rellevants, tot i que el seu futur segueix sent incert.
- Les empreses que substitueixen la mà d’obra per programari haurien de considerar models de preus basats en resultats.
- Els SDR han de ser responsables de la seva pròpia generació de gasoductes.
- L’especialització en equips de vendes millora la seva eficàcia i rendiment.
- L’estratègia de vendes de Figma posa l’accent en els esforços de sortida, especialment en els segments de mercat mitjà.
- Els clients existents són un punt focal per a l’estratègia de vendes sortints de Figma.
- L’educació proactiva del client ajuda a Figma a impulsar l’adopció del producte.
- El canvi de Figma cap a una estratègia multiproducte implica animar els usuaris existents a explorar noves ofertes.
Introducció convidada
Shaunt Voskanian és el director d’ingressos de Figma, on ha augmentat l’organització de vendes a més de mil milions de dòlars en ingressos recurrents anuals i ha creat un equip de més de 400 persones. Abans d’unir-se a Figma l’octubre de 2021, va exercir com a vicepresident sènior de vendes globals a Datadog, on de manera similar va augmentar l’organització d’ingressos a 1.000 milions de dòlars en ARR. La seva carrera també inclou funcions importants a Oracle i Google, cosa que li atorga una gran experiència en l’estratègia de vendes empresarials i el lideratge d’ingressos a empreses tecnològiques d’alt creixement.
La importància de la curiositat i la prescripció en les vendes
- La curiositat i la prescripció són habilitats essencials per tenir èxit en les vendes de tecnologia empresarial.
-
Crec que és una habilitat i, per ser sincer amb tu, crec que ara mateix més que qualsevol altra cosa si vols ser fantàstic en les vendes de tecnologia empresarial, no es tracta només de ser curiós, sinó de ser prescriptiu.
— Shaunt Voskanian
- Els professionals de vendes han d’equilibrar la curiositat amb l’aportació d’informació per satisfer les necessitats dels clients de manera eficaç.
-
Has de barrejar la curiositat al llarg del camí i crec que aquest és l’art és que has de ser capaç de fer les dues coses al mateix temps o, si no, no tindreu èxit.
— Shaunt Voskanian
- Entendre les necessitats dels clients alhora que ofereix informació valuosa és crucial.
- Un enfocament matisat de les vendes pot donar un avantatge competitiu al mercat.
- Les dinàmiques de participació del client són vitals per a les estratègies de vendes reeixides.
- L’enfocament dual millora la gestió de les relacions amb els clients.
L’estratègia de vendes en evolució de Figma
- L’estratègia de vendes de Figma va evolucionar des de l’autoservei a predominantment sortint.
-
Si mireu el que fan la majoria dels nostres representants de vendes, especialment en el mercat mitjà, a més de que està molt orientat a les vendes… el que està fent l’equip de vendes a figma és la majoria de sortida.
— Shaunt Voskanian
- El creixement inicial va ser impulsat per un model d’autoservei amb l’adopció de productes independents.
-
La majoria dels nostres clients encara avui en algun moment van començar connectant-se amb una targeta de crèdit que algú va comprar un parell de llicències va començar a compartir enllaços internament.
— Shaunt Voskanian
- La transició reflecteix un canvi en l’enfocament del mercat i la implicació del client.
- Els esforços de vendes sortints se centren en els clients existents.
- L’estratègia destaca l’enfocament proactiu de Figma per a la penetració del mercat.
- Entendre l’evolució de les vendes de Figma és crucial per comprendre la seva trajectòria de creixement.
Èxit proactiu del client a Figma
- L’enfocament de Figma per a l’èxit del client posa èmfasi en l’educació proactiva.
-
La nostra feina és com anem i eduquem de manera proactiva el client sobre el més que pot estar fent.
— Shaunt Voskanian
- Aquesta estratègia difereix dels models tradicionals d’atenció al client.
- L’educació proactiva ajuda a impulsar l’adopció de productes i la implicació del client.
- Figma se centra a aconseguir que els usuaris existents adoptin nous productes.
-
Jo diria que ara mateix és probablement una mica més en l’ús de nous productes i podrien ser les mateixes persones que utilitzin aquests nous productes.
— Shaunt Voskanian
- L’enfocament s’alinea amb l’estratègia multiproducte de Figma.
- Entendre aquesta estratègia és clau per comprendre els esforços de compromís amb el client de Figma.
El futur dels models de preus en programari
- Els preus basats en seients encara no han mort, però predir el seu futur és un repte.
-
Crec que és difícil predir el futur d’aquest sincerament… no hi ha res que hem vist en el nostre negoci encara que suggereixi que està mort.
— Shaunt Voskanian
- Les empreses que substitueixen la mà d’obra per programari necessiten models de preus basats en els resultats o en el consum.
-
Si vens seients i estàs substituint mà d’obra, et trobes en un punt difícil.
— Shaunt Voskanian
- Els diferents models de preus s’alineen amb les diferents operacions comercials i necessitats dels clients.
- Les consideracions estratègiques són crucials a l’hora d’escollir models de preus.
- L’evolució dels models de preus reflecteix tendències més àmplies del sector.
- Entendre aquestes tendències és essencial per a les empreses de programari que naveguen per estratègies de preus.
Responsabilitat i especialització en equips de vendes
- Els SDR han de ser responsables de la seva pròpia generació de gasoductes.
-
Els A han de ser responsables del seu propi pg com el punt i el punt que és cert constantment a qualsevol lloc on hagi estat i hi crec fermament.
— Shaunt Voskanian
- La rendició de comptes en els rols de vendes és crucial per a estratègies efectives.
- Centrar els equips de vendes en segments específics millora la seva eficàcia.
-
Els millors equips de vendes són els que estan realment centrats i especialitzats, de manera que si demaneu a un representant que faci 14 coses diferents, és massa difícil que siguin bons en totes aquestes coses.
— Shaunt Voskanian
- L’especialització condueix a millors resultats de vendes.
- Entendre el paper dels SDR és clau per optimitzar el rendiment de l’equip de vendes.
- L’enfocament estratègic i l’especialització són vitals per als equips de vendes d’alt rendiment.
Divulgació: Aquest article ha estat editat per l’equip editorial. Per obtenir més informació sobre com creem i revisem el contingut, consulteu la nostra Política editorial.
